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銷售工作經(jīng)驗材料經(jīng)驗交流
銷售工作經(jīng)驗材料經(jīng)驗交流1
把握內(nèi)生需求對接商業(yè)模式創(chuàng)新4s服務區(qū)是浙東南地區(qū)重要的汽車城，轄區(qū)內(nèi)有整車生產(chǎn)企業(yè)4家、各類汽車專賣店和4s店50余家，集聚了大量青年從業(yè)者。今年，團區(qū)委以區(qū)域共青團整體化建設(shè)理論為指導，以銷量高居華東地區(qū)前列的方林汽車城為主體，輻射帶動周邊6個進口汽車專賣店、10個4s汽車專賣店、39個綜合汽車專賣店，深入分析汽車銷售行業(yè)以及青年從業(yè)者的內(nèi)生需求，注重與商業(yè)模式的有機對接，依托行業(yè)原有的4s概念創(chuàng)新團員4s服務理念，較好地實現(xiàn)了團建工作和汽車銷售服務行業(yè)自身發(fā)展的互動發(fā)展。我們的主要做法是：
一是從行業(yè)特點出發(fā)設(shè)置組織架構(gòu)。雖然同處一個行業(yè)，但由于互不統(tǒng)屬，而且都為近年來新落戶的，的各汽車4s店之間原先聯(lián)系不多，成為基層團建覆蓋的一個新生空白點。為此，我們深入分析了汽車銷售服務行業(yè)的實際特點，決定改變傳統(tǒng)的垂直型、行政化、以條為主的建團模式，把方林汽車銷售服務集聚區(qū)作為一個團建區(qū)域，探索構(gòu)建一種以汽車銷售服務行業(yè)聯(lián)合團總支為核心、各分店團支部為主體、方林村團支部為補充的“1＋n＋1”的新型組織架構(gòu)模式。前一個“1”即汽車銷售服務店集聚區(qū)團總支，負責領(lǐng)導和指導集聚區(qū)內(nèi)的團建工作；“n”是指集聚區(qū)內(nèi)的全體4s店和專賣店團支部；后一個“1”是汽車城所屬的方林村團支部。與此同時，在各層級組織負責人選的產(chǎn)生方式上，我們也把重點向集聚區(qū)內(nèi)各企業(yè)的優(yōu)秀人員和青年骨干傾斜，努力將那些政治素質(zhì)高、工作能力強、群眾威望高的.青年、企業(yè)骨干充實到團組織中來，不斷優(yōu)化非公企業(yè)團員隊伍的素質(zhì)、分布結(jié)構(gòu)，切實強化集聚區(qū)團組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
二是從現(xiàn)實條件出發(fā)搭建統(tǒng)一平臺。圍繞“資源共享、陣地共建、活動聯(lián)辦”的目標，我們在方林汽車城辦公樓內(nèi)設(shè)立團員服務中心、搭建統(tǒng)一活動平臺，為集聚區(qū)內(nèi)的全體青年提供一體化服務。一是創(chuàng)立活動輪值機制。以輪值制的形式，采取“自主自愿、輪流牽頭、共同參與”的辦法，推動整體團建工作的活躍。目前，集聚區(qū)團總支已組織開展了技能大比武、送溫暖、抗震救災獻愛心、八一擁軍、志愿者愛心支教等20多項活動。二是創(chuàng)新學習交流機制。針對集聚區(qū)從業(yè)人員分布較散、人數(shù)較多、時間難統(tǒng)一的特點，我們利用網(wǎng)絡視頻、qq群、手機短信等，創(chuàng)新推出了學習資料在網(wǎng)上發(fā)布、交流討論在網(wǎng)上開展、支部會議在網(wǎng)上進行等新舉措。同時，我們在內(nèi)容上注重理論學習與汽車產(chǎn)業(yè)實際相結(jié)合，時間上盡量避開經(jīng)營和銷售時間，讓更多的團員享受學習資源。如服務中心的圖書閱覽室統(tǒng)一購置了600多冊經(jīng)營理念、汽車產(chǎn)業(yè)、商品營銷的書籍，為區(qū)域內(nèi)團員群眾開展工作、做好營銷提供實實在在的信息服務。三是創(chuàng)建資源共享機制。按照“政府引導、自愿參與、互利共贏、注重實效”的原則，方林村團委與汽車銷售集聚區(qū)團總支實行共建共享結(jié)對。在開始運行階段，由方林村團委派駐團建工作指導員，幫助汽車銷售集聚區(qū)域內(nèi)的企業(yè)開展團建工作；方林村的游泳池、圖書館、健身室、俱樂部等活動資源實行無償開放共享；團總支在舉辦各類活動時均邀請方林村團員青年參與，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補。
三是從內(nèi)生需求出發(fā)拓展團員服務。汽車4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務（service）、信息反饋等（survey）。我們從行業(yè)的商業(yè)模式特點出發(fā)，延伸拓展了“微笑（smile）、真誠（sincerity）、規(guī)范（standard）、滿意（satisfaction）”的新“4s”服務理念，使團員既具有服務對象的權(quán)利又有服務者的義務。一是要求團員青年更好地服務崗位需要及企業(yè)發(fā)展。共建理事會以促進4s店有益溝通、維護行業(yè)整體利益為宗旨，以提供企業(yè)人才教育培訓、產(chǎn)業(yè)信息咨詢服務為基本職能，通過汽車產(chǎn)業(yè)論壇、汽車產(chǎn)業(yè)形勢分析會、汽車產(chǎn)業(yè)信息交流會等載體，定期編印《4s服務速遞》，開展爭創(chuàng)青年文明號活動等，將團員新的“4s”服務的理念與各汽車4s店的內(nèi)部管理制度有機結(jié)合起來，找到團建工作與4s店內(nèi)部管理的最佳契合點，有效提升了4s店業(yè)主對團建工作的歡迎度和認可度。二是鼓勵團員青年更好地服務周邊社會。以路南方林汽車4s團員服務中心為依托，組建了法律援助、健康咨詢、政策宣傳、治安維穩(wěn)、美化家園等5個特色專業(yè)服務隊，切實開展各類志愿者服務。目前，已舉辦各類法律咨詢3次，政策宣傳5次，參與衛(wèi)生城市創(chuàng)建等活動8次。三是確保團組織更好地服務團員和普通青年。實行黨團員政治生日約談制度，在政治生日前夕，由支部負責人主動聯(lián)系約談對象，了解他們的工作學習情況、生活中的困難，聽取他們的意見建議，并記錄在冊。同時將“政治生日賀卡”贈送給他們，并依托手機短信平臺發(fā)送祝福信息，進一步增強黨（團）員的身份意識與歸屬感。
銷售工作經(jīng)驗材料經(jīng)驗交流2
“銷售”是我們行業(yè)內(nèi)談論很多的話題，那么何謂銷售呢？其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。
我們將負責這個過程的人員叫做業(yè)務人員或者銷售經(jīng)理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業(yè)銷售和終端銷售等三種，當然還有網(wǎng)絡銷售和電話銷售。不同的銷售根據(jù)客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通、網(wǎng)絡溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內(nèi)的各個柜臺、店面及寫字間內(nèi)，通過將自己公司的產(chǎn)品銷售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現(xiàn)自己的職能。
我把自己6年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)為七個關(guān)鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長；希望對有經(jīng)驗的老銷售也有啟發(fā)，拋磚引玉，促進互相交流。
1.資料的搜集
內(nèi)容：公司成立時間，公司主營業(yè)務，公司規(guī)模，公司盈利狀況，企業(yè)法人年齡，資金狀況，人員架構(gòu)，老板個人資料（學歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細越好），與上家的配合情況，公司的信譽，產(chǎn)品采購和付款流程，公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。
方式：內(nèi)部消息的掌握（掌握的信息最準切），側(cè)面了解（信譽，人脈，口碑，付款狀況，公司實力），網(wǎng)絡查詢（公司宣傳手段，公司簡介）。
2.資料的分析
企業(yè)法人如年齡非常大，常出現(xiàn)資金緊張，公司信譽不好，則需要著重考慮風險問題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色，知道誰負責決策，誰負責采購，誰負責付款，誰負責客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。
在進行人員架構(gòu)分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負責人、中間管理層負責人、基層操作層人員等用不同顏色進行標注，每張卡片或所畫方框內(nèi)寫明每個層面負責人的姓名，職務，部門名稱，采購角色，個人詳細資料。將自己與所有部門負責人員的關(guān)系分為認識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作（對行業(yè)銷售來講非常實用）
3.客戶需求分析
掌握了客戶的詳細資料，分析了各層面人員擔任的角色和相應的權(quán)限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求，如客戶通過采購產(chǎn)品需要實現(xiàn)什么功能，對產(chǎn)品有什么特殊要求，在什么地方環(huán)境下使用，使用對象，產(chǎn)品采購預算，售后服務等，根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號。當然也會遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應看到內(nèi)因，也就是客戶真正想通過所采購的產(chǎn)品實現(xiàn)什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。
4.產(chǎn)品價值體現(xiàn)
此項關(guān)鍵是說我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來什么？是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產(chǎn)品；還是所銷售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度，是產(chǎn)品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤；還是產(chǎn)品質(zhì)量好，讓其公司省心，使客戶放心；是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務好避免客戶購買產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時無后顧之憂。
5.人脈關(guān)系的確定和維護
維護代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持“親而有度，近而有疏”。如果關(guān)系太好就會出現(xiàn)對代理上隊伍調(diào)整時就會出現(xiàn)狠不下心的情況，太疏遠的話則無法和客戶打成一片，當然也無法掌握他們真正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進行調(diào)整我們用的最多的措辭應該是“根據(jù)公司領(lǐng)導的指示”、“根據(jù)公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調(diào)整，是業(yè)務需要調(diào)整，不是我們做銷售的非調(diào)整不行，并且在調(diào)整之前打好招呼——“先禮后兵”。
在關(guān)系的維護總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。關(guān)系的維護這是一個長期性的工作，并體現(xiàn)在工作和生活的很多細節(jié)方面，對于客戶決策層領(lǐng)導來說最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，希望迅速看到所采購產(chǎn)品功能的實現(xiàn)，也能引導客戶的采購指標并說服采購，所以對決策層領(lǐng)導的關(guān)系最為重要。在對決策層領(lǐng)導做工作時，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而應徹底了解其詳細信息，從其喜好和最關(guān)心的因素入手，并充分利用其公司內(nèi)其他部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關(guān)系不重要，相對于領(lǐng)導層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到真實信息，特別是他們對其領(lǐng)導有一定怨言時。
另外在處理行業(yè)銷售的時候如果與競爭對手競爭同一個標單，而客戶基本已經(jīng)確定競爭品牌的產(chǎn)品時，我們是否在中標無望的情況下放棄單子呢？當然不能，自己公司即使中不了標也要積極地參與，因為畢竟參與就有機會，不參與則不可能有機會，因為即使這個單子中不了，客戶在今后再采購產(chǎn)品時也會想到我們的，如果在前期中標的競爭產(chǎn)品的使用過程中出現(xiàn)合作不愉快地現(xiàn)象，我們的機會豈不來了？
6.價格的談判以及交易過程的跟蹤
在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時，在同一品牌的不同的商家的詐價現(xiàn)象，如果自己的經(jīng)營品牌為大品牌，市場占有率很高，產(chǎn)品價格也比較高，則在于客戶的.價格談判中需要重點強調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，市場拉力，產(chǎn)品的保值功能，產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產(chǎn)品物有所值。如果我們的產(chǎn)品知名度較低，價格低，售后服務時間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手，強調(diào)前期投入少，售后服務時間長，弱化強勢品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購合同，并交納一定數(shù)量的定金，這樣客戶即使發(fā)生改單對我們也不會有損失。
交易過程的跟蹤就相對容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定，只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨過程中的突發(fā)事件，萬不可讓客戶對我們產(chǎn)生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機器出現(xiàn)，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產(chǎn)品退換流程，保證客戶所采購產(chǎn)品能夠順利地投入使用，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產(chǎn)品。
7.產(chǎn)品使用情況的回訪
這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”，這是了解客戶對產(chǎn)品的使用情況，對我們產(chǎn)品是否滿意，還有什么需要改進的地方？讓客戶感覺到我們并沒有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問題。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負責人非常地熟悉，當有需求時能第一個想到我們，當然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。
以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關(guān)鍵，產(chǎn)品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中，不用將自己的產(chǎn)品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高，干脆就誠實一點，效果也許更好。
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