- 銷售計(jì)劃方案 推薦度:
- 電話銷售新員工培訓(xùn)計(jì)劃方案 推薦度:
- 相關(guān)推薦
有關(guān)銷售計(jì)劃方案3篇
為了確保我們的努力取得實(shí)效,常常需要預(yù)先制定方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么你有了解過方案嗎?以下是小編整理的銷售計(jì)劃方案3篇,僅供參考,大家一起來看看吧。
銷售計(jì)劃方案 篇1
倉儲(chǔ)部門20xx年度淡季工作計(jì)劃 為了創(chuàng)造奇跡,以達(dá)到公司戰(zhàn)略及業(yè)績發(fā)展,特制定以下計(jì)劃:
一、計(jì)劃重點(diǎn):聚劃算之后的淡季銷售
二、目標(biāo):穩(wěn)扎穩(wěn)打,創(chuàng)造奇跡
三、具體步驟:
1、創(chuàng)新 去開發(fā)新產(chǎn)品引領(lǐng)食品潮流的趨勢 獨(dú)創(chuàng)新穎 須采購部團(tuán)隊(duì)及大家共同探討
2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結(jié)合(未來設(shè)想),庫房與實(shí)體店一起,買家可以就近購買也可足不出戶。
3、儲(chǔ)備 一些散貨保質(zhì)期長的可以多儲(chǔ)備一些,以備不足之需;(當(dāng)單量較大時(shí)應(yīng)讓廠家去做好前期準(zhǔn)備,減少庫房人員壓力。)
4、環(huán)境衛(wèi)生 良好的`工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的熱情,定期打掃
5、培訓(xùn) 對全體庫房人員進(jìn)行ERP系統(tǒng)及辦公軟件的培訓(xùn)。
銷售計(jì)劃方案 篇2
我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理,主管C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場,占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品,A集團(tuán)與B集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭力等方面勢均力敵,但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場,站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的'機(jī)會(huì),針對B集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn),瘋旺搶奪。成功開發(fā)后,接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買XX產(chǎn)品,現(xiàn)場抽獎(jiǎng)”的活動(dòng),宣傳與推廣公司產(chǎn)品,連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年,當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時(shí)候,公司產(chǎn)品一路飆升,最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場地位,成為C市場主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是:銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作,因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力,二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn),可以放開手腳做終端。
一、調(diào)整市場
銷售淡季是調(diào)整市場最好時(shí)機(jī),因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間,且調(diào)整市場不會(huì)導(dǎo)
致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢?
1、 總經(jīng)銷商完全掌控市場,不斷要脅公司,公司市場處于危險(xiǎn)境地;
2、 總經(jīng)銷商制分銷層級(jí)多,價(jià)格缺乏競爭力,市場信息反饋速度慢;
3、 一級(jí)商缺乏激情,不積極開拓與維護(hù)市場,公司產(chǎn)品銷售停滯不前;
4、 一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金,影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展;
5、 總經(jīng)銷商或一級(jí)商缺乏忠誠度,與公司關(guān)系僵化,不配合公司各項(xiàng)工作;
調(diào)整方法:與原總經(jīng)銷充分溝通,增開新一級(jí)商,分品牌經(jīng)營,互競共榮;設(shè)立辦事處,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。
二、開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)
銷售淡季,開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn),短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn),只要市場升溫,銷量定會(huì)剛性增長。銷售淡季,無論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上,都是開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。
1、目標(biāo)對象:主要競爭對手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn);
2、開發(fā)計(jì)劃:每月制訂開發(fā)計(jì)劃,包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量;每天有工作計(jì)劃,包括行程計(jì)劃、開發(fā)數(shù)量等;
3、周分析與月考核:每周召開一次例會(huì),匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn),區(qū)域經(jīng)理對每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評;每月底對當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
三、終端基礎(chǔ)工作
銷售淡季,也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場,僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”!跋M(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵
銷售計(jì)劃方案 篇3
永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神,結(jié)合年初工作會(huì)議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面,就營銷部下半年工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。
目前,市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。
針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí),社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開展。
隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場,把握市場真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場真實(shí)需求。
一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來,客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對市場的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。
二是客戶經(jīng)理對總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營銷人員、客戶對總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。
在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。
客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場真實(shí)需求,前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來,特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭單條價(jià)較去年的元/條,增長元/條,增長個(gè)百分點(diǎn)。
3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看,客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小,在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場需求基本滿足,零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,對零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù),形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。
縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日?己丝蛻艚(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。
1、強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。
心與心的交流,需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn),使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念?蛻舻姆⻊(wù)是全方位的,節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對路的卷煙,對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重點(diǎn)市場等有條件的地方首先展開,“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核,在第一時(shí)間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的.有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo),提高客戶的贏利水平。
全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上,有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,提高客戶的守法與配合意識(shí)。
客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量,是一個(gè)相對數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開展有效的管理,但不能做為有效的處罰手段。
4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。
大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理,特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
5、加強(qiáng)三員互動(dòng),提高市場的監(jiān)管力度。
針對目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問題,縣營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí),由督察組對一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問題。
四、加強(qiáng)品牌培育,提高市場占有率。
下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念,提高認(rèn)識(shí),在卷煙品牌培育方面,營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于《國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。
1、在縣城所在地:
重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn),提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,分析品牌在市場上的銷售走勢、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購情況等。
2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū),有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。
3、對廣大的農(nóng)村市場進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因,提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。
五、強(qiáng)化管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營秩序。
今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后,職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。
1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面:
客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,報(bào)市場經(jīng)理核實(shí)簽字后,次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購,沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。
客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量,不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來,更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。
3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制。
客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限,不得按規(guī)格約定銷量?蛻舾鶕(jù)市場的實(shí)際需求,與零售戶商定供貨總量,在次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
【銷售計(jì)劃方案】相關(guān)文章:
銷售計(jì)劃方案11-29
銷售培訓(xùn)計(jì)劃方案07-30
個(gè)人銷售計(jì)劃方案01-16
汽車銷售計(jì)劃方案07-19
銷售計(jì)劃方案10篇04-06
銷售計(jì)劃方案5篇04-07
精選銷售計(jì)劃方案3篇04-18
銷售計(jì)劃方案(精選15篇)02-09
銷售方案計(jì)劃書12-04
【精選】銷售計(jì)劃方案3篇08-24