現(xiàn)在位置：范文先生網(wǎng)>范文大全>人生勵(lì)志>商務(wù)領(lǐng)域：做生意的妙趣對(duì)比

商務(wù)領(lǐng)域：做生意的妙趣對(duì)比

時(shí)間：2022-08-17 04:14:25 人生勵(lì)志我要投稿

相關(guān)推薦

話說諸葛亮向劉備提出了"用培訓(xùn)換市場"的戰(zhàn)略思路，劉備深以為然，完全照辦。他高興地對(duì)諸葛亮說："有您在我身邊，我還怕什么曹操呢？"

商務(wù)領(lǐng)域：做生意的妙趣對(duì)比

　　諸葛亮說："我在你身邊算什么？你得有孫尚香小姐在身邊。"

　　劉備問道："我覺得您特別善于討顧客的歡心，能不能幫我想個(gè)法子，討討孫小姐的歡心呢？"

　　諸葛亮說："當(dāng)然可以。本來嘛，營銷活動(dòng)就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實(shí)是一回事。"

　　劉備笑道："您怎么可以拿顧客和女人做類比呢？"

諸葛亮說："我曾經(jīng)寫過一篇文章，其中就羅列了女人和顧客的21 個(gè)類比。"

　　他從辦公桌抽屜里抽出一本稿箋，一邊說，一邊寫給劉備看：

　　1. 漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人為商品買單。

　　2. 精明的男人當(dāng)面贊美女人，精明的商家當(dāng)面贊美顧客。而暗地里，男人會(huì)咒罵女人，商家會(huì)咒罵顧客。

　　3. 男人對(duì)到手的女人會(huì)覺得不在乎，女人對(duì)到手的愛情會(huì)覺得不值錢。商家對(duì)到手的顧客會(huì)覺得不在乎，顧客對(duì)到手的商品會(huì)覺得不值錢。

　　4. 其實(shí)，女人是很在乎男人的，顧客也是很在乎商家的。在乎你的關(guān)心，不在乎你的傷心。

　　5. 現(xiàn)代婚姻的特點(diǎn)是，男人負(fù)責(zé)做家務(wù)，女人負(fù)責(zé)讓男人有家務(wù)可做。現(xiàn)代商業(yè)的特點(diǎn)是，商家負(fù)責(zé)做生意，顧客負(fù)責(zé)讓商家有生意可做。

　　6. 這是一個(gè)男人的《丈夫守則》：第一條，老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，當(dāng)老婆錯(cuò)了時(shí)，請(qǐng)參照第一條。這是一家商場的《顧客服務(wù)守則》：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，當(dāng)顧客錯(cuò)了時(shí)，請(qǐng)參照第一條。

　　7. 女人在選擇男人中的男人，顧客在選擇名牌中的名牌。

　　8. 愛一個(gè)人可能需要很多理由，恨一個(gè)人卻只需一個(gè)理由。選擇一個(gè)品牌需要很多理由，放棄一個(gè)品牌只需一個(gè)理由。

　　9. 化妝的女人不是為了取悅男人，而是為了得到男人的討好。逛商場的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。

　　10. 你可以和你愛的女人無話不談，除了談錢。你也可以和你的顧客彼此忠誠，除了利潤。

　　11. 男人欣賞女人的臀部，女人欣賞男人臀部上的皮夾。在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夾。

　　12. 已婚的男人臉上變化多端，商場的售后服務(wù)變化多端。

　　13. 男人向女人提供愛情誓言，商家向顧客提供質(zhì)量保證�？赡芏际羌俚�。

　　14. 商家總是想象顧客掏錢的樣子，男人總是想象女人脫衣的樣子。于是，顧客付出了錢，女人付出了性。

　　15. 有些男人的目標(biāo)總是下一個(gè)女人，所有商家的目標(biāo)都是下一個(gè)顧客。

　　16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的愛情經(jīng)歷，不相信商品質(zhì)量的顧客必有一段不幸的購物經(jīng)歷。

　　17. 低聲下氣的男人終于結(jié)婚了，他很高興，可她不會(huì)高興。降價(jià)的商品終于賣出去了，商家很高興，可顧客不會(huì)高興。

　　18. 在家里，女人會(huì)把最能干的丈夫罵得像冒牌產(chǎn)品；在外面，女人會(huì)把最窩囊的丈夫夸得像名牌產(chǎn)品。這和商品的命運(yùn)一樣，名牌產(chǎn)品被顧客挑剔得像冒牌產(chǎn)品，冒牌產(chǎn)品被顧客炫耀得像名牌產(chǎn)品。

　　19. 男人的命運(yùn)在女人手中，商品的命運(yùn)在顧客手中。

　　20. 不要試圖讓顧客認(rèn)錯(cuò)，就像不要試圖讓女人認(rèn)錯(cuò)一樣。

21. 顧客之于商家，猶如女人之于男人，會(huì)在乎你的情話，也會(huì)在乎你的謊話。

　　劉備看完，大為贊嘆，說："果然句句精彩。可是，我還是不知道怎樣去討好孫小姐。" 諸葛亮說："做生意和追女人的訣竅，其實(shí)都只有四個(gè)字：攻心為上。"

　　劉備笑問道："三十六計(jì)中，有'拋磚引玉'，有'暗渡陳倉'，還有'美人計(jì)'，沒有'攻心為上'這一計(jì)呀？"

諸葛亮說："'攻心為上'雖然未能列人三十六計(jì)，卻能兼得三十六計(jì)之妙。因?yàn)�，每個(gè)人都是有感情的，無論使用任何計(jì)策，關(guān)鍵在于能夠影響人的情感活動(dòng)。譬如，顧客喜歡就會(huì)接受你的商品，女人喜歡就會(huì)接受你的人。只是，每個(gè)人的性格不一樣，情感活動(dòng)也會(huì)有很大的差異，'攻心為上'四個(gè)字說起來簡單，事實(shí)上要提供個(gè)性化的服務(wù)。"

　　"顧客喜歡就會(huì)接受你的商品，女人喜歡就會(huì)接受你的人。這是您的第22 個(gè)類比。"劉備沉思著，繼續(xù)問道："那么，什么叫個(gè)性化服務(wù)呢？"

　　諸葛亮說："所謂攻心為上的個(gè)性化服務(wù)，就是對(duì)顧客進(jìn)行分類，對(duì)不同類型的顧客提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)。同樣地，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類型，這樣才能有針對(duì)性地施展示愛絕招。"

劉備贊道："攻心為上的市場營銷和攻心為上的泡妞兵法，這是您的第23 個(gè)類比，確實(shí)堪稱經(jīng)典。"

　　"4C" VS "4P"

　　諸葛亮笑道："在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止于23 個(gè)呢？"劉備有些奇怪地問："我上大學(xué)時(shí)讀的就是市場營銷專業(yè)，怎么沒有學(xué)過您的這些理論呢？"

　　諸葛亮問："你學(xué)的是營銷4P 理論吧？"

　　劉備說："沒錯(cuò)。營銷4P，產(chǎn)品(prodUCt)，價(jià)格(price),渠道(place)，促銷(promotion)。"

　　諸葛亮說："營銷4P 很快就會(huì)變得過時(shí)了。取而代之的將是營銷4C 理論，即：顧客需求(customer needs and wants)，成本(cost)，便利(convenience)，溝通(communication)。"

　　劉備問："為什么？"

諸葛亮說："所謂營銷4P，是一個(gè)以產(chǎn)品為中心的推銷時(shí)代的理論�？墒�，由于市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個(gè)以顧客為中心的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨，營銷4C 將成為笑傲江湖的絕世武功。"

　　劉備繼續(xù)問道："您說的這兩個(gè)時(shí)代究竟有何區(qū)別呢？"

　　諸葛亮說："一個(gè)是炫耀自己的產(chǎn)品，一個(gè)是討好顧客，區(qū)別大了。"

　　劉備問："可是，做好產(chǎn)品不正是為了滿足顧客的需要嗎？"

　　諸葛亮說："從表面上看，儀表堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子�？墒聦�(shí)上，'巧妻常伴拙夫眠'卻是人間常態(tài)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)橼A得'巧妻'的那位'拙夫'更能討女人喜歡呀！"

劉備說："'巧妻常伴拙夫眠'的確是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。唉，常言說'女人心，海底針'，咱們還真難弄懂她們究竟怎么想的。"

　　諸葛亮說："嚴(yán)格地說，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。"

劉備贊同地說："有道理。如果一個(gè)女人喜歡談情說愛，她就會(huì)接受一個(gè)風(fēng)流才子。如果一個(gè)女人喜歡權(quán)勢，她就會(huì)接受一個(gè)官宦子弟。如果一個(gè)女人喜歡財(cái)富，她就會(huì)接受一個(gè)商界巨賈。"

　　諸葛亮說："同樣的道理，顧客并不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。"

　　劉備說："這是您的第24 個(gè)類比。"

諸葛亮說："所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時(shí)髦、風(fēng)度、魅力；顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險(xiǎn)，而是在買安全；顧客不是在買電視機(jī)，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。"

　　劉備再一次表示贊同，說："看來，我們的市場訴求需要做一些修改。原來的訴求主題是：'我要做到最好！'現(xiàn)在我把它修改成：'歡迎進(jìn)人色彩繽紛的皇族世界！'您看如何？"

諸葛亮說："改得好��！原來的訴求是一種自我立場的表現(xiàn)，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導(dǎo)一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的廣告詞很可能會(huì)成為一個(gè)新時(shí)代的標(biāo)志。"

　　關(guān)注顧客的12 個(gè)動(dòng)情點(diǎn)

　　劉備很有些不相信地問道："新的廣告詞會(huì)成為一個(gè)新的時(shí)代標(biāo)志？這種評(píng)論過高了吧？"

　　諸葛亮說："我們的產(chǎn)品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因?yàn)楫a(chǎn)品的品牌個(gè)性。令人欣賞的品牌個(gè)性包括三個(gè)要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動(dòng)人心扉的市場訴求― 其中，由于品牌的一致性原則，產(chǎn)品的市場訴求也應(yīng)該是品牌的靈魂所系。從這個(gè)意義上，我們將開創(chuàng)受顧客歡迎的新時(shí)代，我的評(píng)論可謂恰如其分，并沒有吹牛。"

劉備間："怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個(gè)性呢？"

　　諸葛亮說："只有一個(gè)辦法，根據(jù)顧客的利益需求，量身定造。"

　　劉備問："子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們?cè)鯓硬拍苤李櫩偷睦嫘枨簏c(diǎn)呢？"

諸葛亮說："市場調(diào)研是我們知己知彼的惟一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為12個(gè)類別，稱之為'顧客的12個(gè)動(dòng)情點(diǎn)'。你剛才的廣告詞創(chuàng)意，正好切中顧客的第一動(dòng)情點(diǎn)和第五動(dòng)情點(diǎn)。" "顧客的12 個(gè)動(dòng)情點(diǎn)？"劉備敏感地追問道，"是哪12個(gè)顧客動(dòng)情點(diǎn)？"諸葛亮起身從背后的文件柜里拿出一本裝訂成冊(cè)的書稿，說："這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看―"他把書翻到第58頁，遞給劉備。劉備看時(shí)，上面寫道：

　　關(guān)注顧客的動(dòng)情點(diǎn)

在中國歷史上，無論忠臣或奸臣，都有賴于討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善于通過察言觀色來揣摩別人的心意。對(duì)顧客的情感原型進(jìn)行研究，同樣是很有必要的課題。下面列出的12 個(gè)顧客動(dòng)情點(diǎn)，事實(shí)上也是市場營銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)，只要善加利用，必然可收"生意如同春意美"之奇效。

　　第一動(dòng)情點(diǎn)：希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)

　　為了讓"帷慢之中"和"千里之外"的信．信息互動(dòng)能得到及時(shí)、有效的控制，移動(dòng)電話成了現(xiàn)代人不可缺少的通訊工具。

　　為了管理自己的職業(yè)生涯，聰明的上班高手會(huì)不斷更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時(shí)，及時(shí)收看到最新的社會(huì)文化資訊。

　　第二動(dòng)情點(diǎn)：為了通新評(píng)價(jià)生活

　　很多老年人之所以突然變得熱中于社交、打扮、保健或有其他方面的愛好，是因?yàn)樗麄冮_始重新評(píng)價(jià)生活了，認(rèn)為老年生活也應(yīng)該充滿活力。一些婦女在勤勞了半輩子之后，也突然變得愛好打扮或開始鉆研學(xué)問，因?yàn)樗齻冇辛诵碌纳罾砟�。許多新產(chǎn)品的研發(fā)、以及老產(chǎn)品的更新?lián)Q代，其實(shí)都是引導(dǎo)和滿足顧客重新評(píng)價(jià)生活的產(chǎn)物。

第三動(dòng)情點(diǎn)：創(chuàng)造生活的信心

人難免有痛苦或自卑的一面。如果某個(gè)產(chǎn)品能夠有助于改變目標(biāo)顧客的痛苦或自卑，那么,它就能受到歡迎。減肥藥品、整容手術(shù)等市場領(lǐng)域之所以利潤豐厚，是很能說明問題的。

　　第四動(dòng)情點(diǎn)：為了提高杜會(huì)地位

高檔消費(fèi)品是人們提高社會(huì)地位的常用辦法之一。

　　第五動(dòng)情點(diǎn)：為了改善生活質(zhì)量

　　為了改善生活質(zhì)量，人們熱中于研究食物營養(yǎng)、調(diào)整休閑方式、更新家庭裝飾、購買私家車和新住房。

作為彩電生產(chǎn)銷售企業(yè)，如果你的新產(chǎn)品能夠更好地滿足顧客的感官享受，或者在資訊的獲取方式、獲得容量等方面有所突破，那么，就意味著你改善了顧客的生活質(zhì)量。

　　第六動(dòng)情點(diǎn)：對(duì)群體歸屬的追求

希望有所歸屬是人的本性。當(dāng)人群中出現(xiàn)某種時(shí)尚，就會(huì)有更多的同一類型的人加入到消費(fèi)者行列中來。一群孩子在電視里無限誘惑地問你的小孩："樂百氏，今天你喝了沒有？"認(rèn)準(zhǔn)的就是這個(gè)動(dòng)情點(diǎn)。

　　第七動(dòng)情點(diǎn)：對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求

每個(gè)人都在尋找樂趣。如果你的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品包裝或銷售活動(dòng)方面，能夠增添一些饒有情趣的設(shè)計(jì)，就能引起消費(fèi)者更多的好感。對(duì)于產(chǎn)品而言，有趣就是一種魔力。例如，客人走近時(shí)能發(fā)出"歡迎光臨"語音的商店大門，能夠播放催眠音樂的枕頭，能夠隨著溫度變化而變化顏色的電視機(jī)外殼，因?yàn)楫a(chǎn)品獨(dú)特的情趣和功能，可以大大地增加銷售量。

　　第八動(dòng)情點(diǎn)：給生活帶來便利

　　便利意味著一種讓生活變得簡單、而且節(jié)約時(shí)間的美好感覺。

給生活帶來便利包括兩個(gè)意思，一是在銷售通路設(shè)計(jì)上要盡可能地方便顧客購買，二是產(chǎn)品本身也能極大地給顧客的生活帶來便利。

　　第九動(dòng)情點(diǎn)：為了享受到最好的產(chǎn)品

完美主義的顧客在人群中占有很大比例，他們?cè)谌巳褐械挠绊懥σ蚕喈?dāng)大。這類顧客總是像選擇珍寶一樣選擇他們心目中的第一品牌。如果我們能夠滿足他們的需要，不僅意味著我們?cè)诠ぷ魃系木媲缶�，而且意味著獲得一個(gè)數(shù)量龐大的顧客群體。

第十動(dòng)情點(diǎn)：追求一種贏的快感成就自我是大多數(shù)人的生活目標(biāo)。

社會(huì)活動(dòng)就像是一場競賽，問題不在于誰輸誰贏，而在于每個(gè)人都想贏。如果你的產(chǎn)品能鼓勵(lì)人們?nèi)プ非筅A的快感，那么它就能受到歡迎。

例如，很多婦女之所以熱中于化妝和美容，是因?yàn)樗齻兿Ｍ约撼蔀樽蠲利惖呐�，化妝和美容的效果也往往能給她們帶來如愿以償?shù)目鞓贰?/p>

　　第十一動(dòng)情點(diǎn)：表達(dá)愛的機(jī)會(huì)

絕大多數(shù)人都希望能生活在友愛之中，他們擁有愛的情感，他們需要愛的交流。于是，一些產(chǎn)品便成了愛的載體。例如鮮花，例如洋娃娃。

　　第十二動(dòng)情點(diǎn)：增加生活智慧的機(jī)會(huì)

獲得新的生活智慧是人的成長需要。如果時(shí)裝專賣店能兼職向顧客傳授著裝藝術(shù)，微波爐制造公司可以告訴